こんにちは！
（株）はっぴーぷらねっと
代表取締役 叶理恵です。
お元気ですか？
3冊目の本は「あったかセールス」の本を
現在、執筆中です。
引越し、保育園探し、6/22結婚式
3冊目の本の執筆と、自分の仕事の
見積もりの甘さを実感しているので
本屋さんに行って『仕事のやり方』の本を
ドッサリ買って、そもそもの
仕事のやり方を見直している今日この頃です。
夢が多すぎると
やることも
多くなり・・・
雑誌のインタビューのように
想定していなかった
お仕事も発生するので
いま詰め込み式を
反省しています。
今日は、女性雑誌「週刊女性」さんの
インタビューを受けます！
ガッツリ主婦層の雑誌で
起業がテーマになるなんて
時代を感じますね。
さて、昨日の夜に開催された
『幸せ女性起業家大学2期』の話
私は、会社員時代に営業ウーマン
出身なので、セールスについて
無理やり売り込まず
返金をなるべく減らし
リピートを高めるセールスの手法が
得意でした。
それは、無理やり
押し込んだ数字を上げても
どこかで反動がくるし
セールスマンに無理やり
売り込まれたのではなく
お客様が「よい意思決定をした」と
「よい買い物をした」と
思ってもらいたいからです。
この出会いを無駄にしてはいけない！
と瞬時に心を掴む必要がある
アパレルの販売員などの
売り方とは異なります。
不動産の売買や
人材紹介などの
高単価の商材を販売するときの
やり方です。
不動産は、一生住むお家に
なります。
人材紹介は、そこで
働き続けるわけです。
数万円の商品を買って
失敗しても
取り返せる商品を
取り扱っているわけではないのです。
起業初期とかは
「売上が欲しい」
と思うので、
「この商品が良いですよ！」と
心から思っているので
そう言うのだと思うのですが
それは、
売り手がインフルエンサーだったり、
本を出版している先生だったり、
有名な経営者だったり、
何かパワーバランスが強き者が
販売する場合は、その手法も
通用します。
私が代表理事を務める
一般社団法人ライフミッションコーチ®協会
の認定講師さんたちは
セールス未経験
セールス＝売り込みみたいで嫌
セールスに関する
セールス未経験者特有の
セールスに対するメンタルブロックが
ある個人で起業されている女性達に
セールスを教えてきてます。
結果、LMC協会の商品で
専業主婦出身から
年間売上3000万円
売上120万円売上360万円
と、
各取り扱い商品単価や
年間の活動量によって
個人差はありますが
お客様に感謝されるセールス
手法をお伝えできています。
そして、それを
私が教えるだけではなく
別の先生が講師をしても
再現性高く
セールス未経験→売り込まないセールス
をマスターする方法を編み出しました。
それを3冊目の本に
しています。
あったかセールスは、
そういう意味で
セールス未経験の方向けの弱きものの
セールス手法として誕生しました。
昨日は、私がセールス役で
あったかセールスの
ロープレ実演しました。
『私は、セールスの肝が掴めていないのでは？』
ということがお悩みの
元看護師さんでセールス未経験の
岡田香さんが、お客さん役をしました。
セールスって売ったら終わり。
ではありません。
会社は営業ノルマを与えてきますので
短期的な売れ売れ！という圧を
かけてきますが、
長期的な関係性を顧客と長く
築いていくには、信頼がとても大切です。
信頼が生まれる瞬間の
感情は
”この人、わたしの未来のことを
ちゃんと考えてくれているな〜”
と相手がこの心情になった時に
”信頼”がうまれ、長期的な関係に
繋がります。
「この人自分の商品を売りたいがために
売ろうとしているな」という営業の気持ちが
見え透いたときに
疑念の気持ちが生まれるのです。
「この人、私のこと
真剣に考えてくれているな」と
心から思えた時に
”その人から買いたい”と思い
それだけではなく
”次もこの人にお願いしよう”
という気持ちになるのです。
そのためには
”この人のお悩み事のソリューション
解決方法が、自分の持っている
商品ではなかった時には
最適な商品を提案する”
という”在り方”が
大切になってきます。
もちろん、
あったかセールスにも
フレームワークがあるのですが
その質問を順番通りに
聴けばいいでしょ。
ではございません。
事前期待のマネジメント
（和仁先生からの知の系譜）を
きちんとするので
お客さん自身が
「この購入は私が決めたんだ」
という意思決定になります。
セールスマンが商品説明の
ベネフィットばかりをつたえて
相手が考える間もなく
ゴリ押しして売り込むと
「売り込まれた」という
感情が心の奥底に残ります。
言わなくても相手型に残り
何か不満があった時に
「あのときあなたが無理やり
売り込んだから・・・」
というお客さん側に
依存した気持ちが芽生えます。
そうすると、購入しても
リピートは生まれません。
経営する人の多くはご存知の通り
最後は、”リピート”で
その会社の経営は
成り立っています。
リピート率の高さ
が、叶理恵と、叶理恵から
習ったセールスを実践してくれている方の特徴です。
社長の仕事はマーケティングなので
・新規顧客を集めること
・新規顧客に価値教育をすること
この2つの仕事は
忘れてはいけません。
もう一方で
お付き合いしたお客さんとの
長期的な関係性も
経営として忘れては
いけないポイントなのです。
いつも新規顧客の獲得に
追われて、
リピートにつながらない方は
・リピート系の商品ではない
という問題があるかもしれませんし
・リピートの新商品を開発していない。
というの問題もあるかもしれませんが
売り方が荒い。という
ツケを支払って
いる可能性も見逃し
てはなりません。
私たちは、”教育業”なので
売ったら終わり。ではなく
ちゃんとセールスしたときに
”約束した未来へサポートする”
役割も必要になってきます。
女性の起業支援は
そのあたりが非常に
難しいところで
「お金支払ったんだから
先生がなんとか
してくるんだよね」
という依存心溢れる人に
どれだけ購入してもらわない
ようにするか。
というのは
とても大切になってきます。
経営って自分で
意思決定する
お仕事なのでね。
お客さんも、競合と比較して
こちらを選択する自由があるように
こちらも、ちゃんと
自社の商品とマッチングしているか。
をお互いに見極めたり
お見合いしたりする時間が必要で
その手法が
”あったかセールス”なのです。
「私の商品は、良いのよ！
なんで返金するわけ？！」
とかなるケースもあるとは
思いますが、
そうならないように
相手の真のニーズを聞いて、
本当に相手の理想の未来へ
お連れできるのか。
を一緒に考えるサポートをし
お客さん側に決断してもらうのです。
そのためにはセールスする側の
”在り方”が
すごく大切になってきます。
わたしは”自社の商品に自信を持っています”
だからこそ、
”ご縁があったら嬉しいな”という
気持ちはありつつも
”この人のお困りごとはなんだろう？”
それに対する最適な商品は
自社の商品なのだろうか？
ということを
自問自答しながら
あったかセールスで
コンサルティング営業をしています。
不安があったら
不安も一緒に悩み
解決していく
提案をします。
まだ、購入するタイミングでなければ
その購入するタイムミングではない理由も
お伝えします。
この”在り方”や
”質問の仕方”は
夫婦関係でも成り立ちます。
この会話ができるようになると
女子は確実にモテます（笑）
なぜなら、男子も女子も
これができる人に
ほぼ会ったことがないからです。
”相手のニーズがなんだろう？”
と汲み取れる人は
あまり世の中には
多くないので
そのあたりが思考の整理を
一緒にしてさしあげます。
そして、思考をクリアにできたら
それだけで、価値が高いのです。
今回の商品が売れなくても
いずれ何年後かに何かの
商品が売れることもあります。
起業5年目までは短期的な
売上ばかりが目につきますが
長期的にずっと
お客さんとお付き合いできる
関係性がよいのかなと
短期的な売り切りだと
刈り取りみたいだし
罪悪感も溜まるし
お客様も真の意味で
幸せにできていないしと
私は思っている
タイプです。
かと言って、告白しないのも
それはそれで、勇気を
持つ必要も忘れてはいけません。
自社の商品は”自信を持っておすすめできます！”
という気持ちはもっている一方で
このお客さんにとっての
最適な選択はなにか？
を一緒に考える余裕は
欲しいものです。
そのために、ビジネスはきっちり
構築した上で、考える余裕が
生まれたら良いなと思います。
それは、売れるヒット商品作りでも
価格設定でも、あったかセールスでも
同じように考えています。
そう思うと
経営は在り方
なんだと思います。
今日の記事が
あなたの参考に
なったら嬉しいです。
（株）はっぴーぷらねっと
代表取締役 叶理恵