こんにちは!
(株)はっぴーぷらねっと
代表取締役 叶理恵です。
こんにちは!
「叶理恵の
“ぶっちゃけ”起業ってどうよ?!」の
お時間が始まりました。
いつもお聞きいただいて
ありがとうございます。
今日も東京めちゃめちゃ暑いですが、
皆さんの住まいの地域は
いかがでしょうか?
今日はですね。
「起業をしているなら、
課題の見つけ方を間違うな」という
お話をしたいと思います。
◎音声Voicyで、叶理恵のメルマガを
聞きたい方はこちらから
https://voicy.jp/channel/3812/570808
最後までお聞きいただけたら嬉しいです。
そしてVoicyのフォローがまだの方は
よかったら、フォローのボタンを
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そして今日のお話を聞いて
「参考になったよ。」という方は
ぜひぜひコメントの書き込み
お待ちしております!
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叶理恵の起業人生相談〜♪
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よろしくお願いします。
今日のテーマなんですけども
起業塾をやっておりまして
その中でコンサルをするんですね。
「その課題の捉え方が
間違っていた」って
いう話についてお伝えして
いきたいと思います。
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はい。お願いします。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
私、起業支援させて
いただいておりまして
13年目なんですけども
売上を上げるときに
「一体どこに
課題があるだろう?」って
いうことの
「売上の黄金程式」っていうのを
お伝えしております。
それは何かと言いますと
売上というのは
【見込み顧客数×商品単価
×制約率×リピート率】って
いうのがございまして
この中のどこかを
改善すると数字が伸びる。
もちろん、それぞれを0.3%ずつ
上げるとかっていう
改善もあるんですが
起業初期の場合は
どこかを一転集中した方が良いので
「ここの中のどこなんだろう?」って
ことを思いながら
いつも話を聞いています。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/2c6af03958b3658d0bd5b6df8a865c0b-1-750x750.jpg)
なるほど。
━━━━━━━━━━
成約率の基準値って?
━━━━━━━━━━
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この間、理恵ちゃんに
相談があったんだよね。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
そうなんです。わたくしですね。
売り込まずに売れるセールス方法を
セールス未経験の女子に
教えておりまして、
それを「あったかセールス」
といっています。
お客さんが寒い世界に居る。と、
それを自分の商品を買うことによって
あったか〜い世界に
連れていくということで
「あったかセールス」ということを
名付けているんですけども
その方は自分のセールスが課題だと
思っていました、と。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/2c6af03958b3658d0bd5b6df8a865c0b-1-750x750.jpg)
なるほど。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
先ほどの売上の黄金方程式でいくと
【見込み顧客数×商品単価
×制約率×リピート率】でいくと
『制約率』
制約というのは、
その商品を買っていただく
ということです。
これが課題かと思っていたので、
「自分のセールスを
チェックしてください。」と
来たんです。
吏志さんも聞いていましたね。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/2c6af03958b3658d0bd5b6df8a865c0b-1-750x750.jpg)
聞いていました。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
その方に
「個別相談といいますか、
説明会をして、体験会をした時に
一体、何%の人がその商品を買うと
いうふうに言ってくれていますか?」
という数字を聞いたんです。
私たちは
いつも数字、ロジック・ファクトで
事実なのか?解釈なのか?というのを
コンサルで聞くようにしています。
そしたら、その人の課題は
吏志さん何でしたっけ?
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/2c6af03958b3658d0bd5b6df8a865c0b-1-750x750.jpg)
制約率では
なかったんですよね。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
なんとーーーーー!!
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/2c6af03958b3658d0bd5b6df8a865c0b-1-750x750.jpg)
それはデータとロジック、
つまり数字を聞いてみたんですよ。
セールスの数字ですよ。
それが50%だったんですよね。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
そうなんですよね。
この制約率というのは
基準値があるんですよね。
よく出来ているセールスの人で、
80%とか70%とかって
いう人はいますが
こういう人はトップオブトップと
思っていただいて結構ですし、
見込み顧客が沢山いる方、
かつ、もう価値教育といいますか。
先に役に立つ情報を与えているとか。
信頼関係の構築が終わっている方
というのは、競合よりも
その商品が安かったり
何か勝てる要素があったりすると
70%、80%いくと。
だけれども、
ほとんどは、いかないですよね。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/2c6af03958b3658d0bd5b6df8a865c0b-1-750x750.jpg)
そうですよね。
一般的に、
その高額商品というのは
10万円以上だとすると
やっぱり制約率は
そんなに高くないんだよね。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
基準値はいつも私たちは
「30%超えると合格ラインだよ」って
話をしています。
その方を聞いてみると
50%って言っていたので、
私達からすると
その売上の黄金方程式
【見込み顧客×商品単価
×制約率×リピート率】を
聞いてみると
「リピート率は
どうなんですか?」と。
それも50%。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/2c6af03958b3658d0bd5b6df8a865c0b-1-750x750.jpg)
そうだね。うん。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
これも合格ラインでしょう。
「商品単価いくらなんですか?」って
言うと
「15万円です」と。
そんなに高くない。
ということは
「見込み顧客数じゃないですか?」って
いう話だったんです。
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そうだね。
この売上の方程式って、
強みを伸ばすというより
弱い部分を改善した方が
売上が上がるんだよね。
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そう、そうそう。
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今回、見込み顧客が
弱いという事が分かった。
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その方が、今までどうやって
商品を販売していたかというと
自分が受けている塾の同期の人とか
受けている人のご紹介とか。
かなり関係性を構築していて、
物を売るために
会っているわけじゃなくて
その塾で毎月会うと、
そういう自然に関係性を
構築している同期がいると。
その方々に売れていたという
特徴が分かりましたので、
問題としては
自分の体験会を受けてくれる人を
例えば
「今月8人とか、
来月までにどうする」という
数値を決めて
そこまでに打てる施策を考えていく。
ということなんじゃないか?
ということが分かったんです。
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はい。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
結構、いろいろ見込み顧客数を
上げるのは
例えばSNSでTikTokだったり
Twitterだったり
Instagramだったり
今流行りのスレッズだったり、
Facebookだったり
空中戦と呼ばれるSNSで集める
もしくは広告でお金を使って
集めるだったり
もしくは、
どこかのコミュニティに入って
コミュニティで
信頼関係を構築していく。
どのやり方でも良いんですけど
見込み顧客を集めるというのが
起業をし続けていく時に
一番難しい事なので
「リピート率を最初に
高めていった方がいいですよ。」
という話を私達の
幸せ女性起業家大学では
しております。
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はい。
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ということで、
セールスもチェックして
もちろん
改善できるポイントがあったので
「もっと、こうしたらいいですよ。」
「ああしたらいいですよ。」という
お話をしたんですけど、
見込み顧客を集めて
自分のことを
そもそも知ってもらう人を増やして
知ってもらうだけでは
買ってもらえないので
「どういうことを
やっている人か?」ということの
「関係性を
構築していきましょうね。」という
話になりました。
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はい。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
こういうことを
毎回、毎回
「自分の課題はどこなのか?」と
いうことを気づいていただきたいし
その課題を気づけるような人を
育てたいと思っているんですけど
なかなか、みんな
「売れた、売れない。」とか
「売り上げた、売り上げていない。」
という結果しか見ないので
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そうだね。しかも一般的に
先ほどスレッズとかもあったけど
見込み顧客を集める
集客という
部分には目が向くんだけど
商品単価とか
制約率リピート率には
意外と目が行っていなくて
そこがザルになっている
ケースもあるんじゃないですかね。
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そうなんですよ。
新規の見込み顧客を集められる人って
前も”私インフルエンサーじゃないのに
1億円”という
Voicyで取らせていただいたんですけど
そこでもお伝えした通り
すごい影響力のある人は
見込み顧客を集められるんですけど
まだ駆け出しの頃は
自分がそういうサービスを
やっているということは
世の中で全然知られていない。
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うん。
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もちろん私たちも
全然知られていない部類だと
思うんですね。
この見込み顧客を集めるということは
すごい大事なんだけれども、
でも1回買っていただいた方に
満足してもらって
期待値を超えるサービスをすると。
お値段以上ニトリありますけど、
そうすると
リピート率が高まっていく。
ビジネスは、
「最終リピート率を高めていく。」
ということがポイントなので、
1回お客さんになっていただいた方が、
もちろん卒業されて
新陳代謝的なことが
起きるんですけども
それでも
「リピート率が
高くなるようにしていく」
というのがポイントなんですよね。
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はい。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
そんな中で制約率が悪い。
自分の高単価の商品があるんだけど
それを売るセールスの手法を
知らない方は安心してください。
今、私3冊目の本を
執筆中でございまして。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/2c6af03958b3658d0bd5b6df8a865c0b-1-750x750.jpg)
なるほど。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
あったかセールス
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/2c6af03958b3658d0bd5b6df8a865c0b-1-750x750.jpg)
はい。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
これ私の主催している
ライフミッションコーチ®協会で
あったかセールスの方法を
認定講師さんに
お伝えしているんですが
未経験の方でも
みんなセールス苦手を克服して
高単価商品を
売れるようになっていく。
というやり方を教えていまして
これ去年、鴨頭嘉人さんと一緒に
「売れるセールスの学校」を
東京カモガシラランドさん主催で
やらせていただいたんですよ。
そこで、整骨院でね
社長ばっかり売れるって方がいて
整骨院で
みんなでロープレして練習したら
制約率が上がったんです。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/2c6af03958b3658d0bd5b6df8a865c0b-1-750x750.jpg)
スタッフさんでも
売れるようになったんだ。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
そう。しかも、それは私の動画を
見せているらしいんです。
私は「企業に研修行こうかな。」と
思ったりするくらいなんですけど
セールスって本当に大事で、
みんなInstagramのフォロワー数が
増えれば勝手に来るって思ってる。
けど、360万まではセールスの手法を
ちゃんと覚えた方がいいし
この人に
何のオファーをするか?とかね
それもセールスだし
自分が駆け出しの頃って
立ち位置が弱いんで
立場が上の人に売る時、
自分の方が立場が強い時に
売るときとか色々あるわけですよ。
「これを皆さんにお届けしたい。」と
思っておりますので
ぜひブログをお読みの方は
楽しみにして
いただければと思います。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/2c6af03958b3658d0bd5b6df8a865c0b-1-750x750.jpg)
おー!何月ぐらいなんですか?
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
8月、頑張って
書きあげたいと思ってます。
よかったら
コメント欄に
「理恵さん頑張って!
待ってます!」とか
応援待ってます。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/2c6af03958b3658d0bd5b6df8a865c0b-1-750x750.jpg)
はい。
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/e9d2c27afa973087b1a18556e75cab1e-1-750x750.jpg)
ということで、
「叶理恵の
“ぶっちゃけ”起業ってどうよ?!」
のお時間でした。
今日も最後までお聞きいただいて
ありがとうございます。
あなたにとって今日一日が
最高の一日になりますように!
せーの!
![](https://haplanet.com/wp-content/uploads/2023/08/016-edited.jpg)
ホリホリ〜!またね♪
(株)はっぴーぷらねっと
代表取締役 叶理恵