こんにちは！
（株）はっぴーぷらねっと
代表取締役 叶理恵です。
こんにちは！
「叶理恵の
“ぶっちゃけ”起業ってどうよ？！」の
お時間が始まりました。
いつもお聞きいただいて
ありがとうございます。
今日も東京めちゃめちゃ暑いですが、
皆さんの住まいの地域は
いかがでしょうか？
今日はですね。
「起業をしているなら、
課題の見つけ方を間違うな」という
お話をしたいと思います。
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叶理恵の起業人生相談〜♪
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よろしくお願いします。
今日のテーマなんですけども
起業塾をやっておりまして
その中でコンサルをするんですね。
「その課題の捉え方が
間違っていた」って
いう話についてお伝えして
いきたいと思います。
はい。お願いします。
私、起業支援させて
いただいておりまして
13年目なんですけども
売上を上げるときに
「一体どこに
課題があるだろう？」って
いうことの
「売上の黄金程式」っていうのを
お伝えしております。
それは何かと言いますと
売上というのは
【見込み顧客数×商品単価
×制約率×リピート率】って
いうのがございまして
この中のどこかを
改善すると数字が伸びる。
もちろん、それぞれを0.3%ずつ
上げるとかっていう
改善もあるんですが
起業初期の場合は
どこかを一転集中した方が良いので
「ここの中のどこなんだろう？」って
ことを思いながら
いつも話を聞いています。
なるほど。
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成約率の基準値って？
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この間、理恵ちゃんに
相談があったんだよね。
そうなんです。わたくしですね。
売り込まずに売れるセールス方法を
セールス未経験の女子に
教えておりまして、
それを「あったかセールス」
といっています。
お客さんが寒い世界に居る。と、
それを自分の商品を買うことによって
あったか〜い世界に
連れていくということで
「あったかセールス」ということを
名付けているんですけども
その方は自分のセールスが課題だと
思っていました、と。
なるほど。
先ほどの売上の黄金方程式でいくと
【見込み顧客数×商品単価
×制約率×リピート率】でいくと
『制約率』
制約というのは、
その商品を買っていただく
ということです。
これが課題かと思っていたので、
「自分のセールスを
チェックしてください。」と
来たんです。
吏志さんも聞いていましたね。
聞いていました。
その方に
「個別相談といいますか、
説明会をして、体験会をした時に
一体、何%の人がその商品を買うと
いうふうに言ってくれていますか？」
という数字を聞いたんです。
私たちは
いつも数字、ロジック・ファクトで
事実なのか？解釈なのか？というのを
コンサルで聞くようにしています。
そしたら、その人の課題は
吏志さん何でしたっけ？
制約率では
なかったんですよね。
なんとーーーーー！！
それはデータとロジック、
つまり数字を聞いてみたんですよ。
セールスの数字ですよ。
それが50%だったんですよね。
そうなんですよね。
この制約率というのは
基準値があるんですよね。
よく出来ているセールスの人で、
80%とか70%とかって
いう人はいますが
こういう人はトップオブトップと
思っていただいて結構ですし、
見込み顧客が沢山いる方、
かつ、もう価値教育といいますか。
先に役に立つ情報を与えているとか。
信頼関係の構築が終わっている方
というのは、競合よりも
その商品が安かったり
何か勝てる要素があったりすると
70%、80%いくと。
だけれども、
ほとんどは、いかないですよね。
そうですよね。
一般的に、
その高額商品というのは
10万円以上だとすると
やっぱり制約率は
そんなに高くないんだよね。
基準値はいつも私たちは
「30%超えると合格ラインだよ」って
話をしています。
その方を聞いてみると
50%って言っていたので、
私達からすると
その売上の黄金方程式
【見込み顧客×商品単価
×制約率×リピート率】を
聞いてみると
「リピート率は
どうなんですか？」と。
それも50%。
そうだね。うん。
これも合格ラインでしょう。
「商品単価いくらなんですか？」って
言うと
「15万円です」と。
そんなに高くない。
ということは
「見込み顧客数じゃないですか？」って
いう話だったんです。
そうだね。
この売上の方程式って、
強みを伸ばすというより
弱い部分を改善した方が
売上が上がるんだよね。
そう、そうそう。
今回、見込み顧客が
弱いという事が分かった。
その方が、今までどうやって
商品を販売していたかというと
自分が受けている塾の同期の人とか
受けている人のご紹介とか。
かなり関係性を構築していて、
物を売るために
会っているわけじゃなくて
その塾で毎月会うと、
そういう自然に関係性を
構築している同期がいると。
その方々に売れていたという
特徴が分かりましたので、
問題としては
自分の体験会を受けてくれる人を
例えば
「今月8人とか、
来月までにどうする」という
数値を決めて
そこまでに打てる施策を考えていく。
ということなんじゃないか？
ということが分かったんです。
はい。
結構、いろいろ見込み顧客数を
上げるのは
例えばSNSでTikTokだったり
Twitterだったり
Instagramだったり
今流行りのスレッズだったり、
Facebookだったり
空中戦と呼ばれるSNSで集める
もしくは広告でお金を使って
集めるだったり
もしくは、
どこかのコミュニティに入って
コミュニティで
信頼関係を構築していく。
どのやり方でも良いんですけど
見込み顧客を集めるというのが
起業をし続けていく時に
一番難しい事なので
「リピート率を最初に
高めていった方がいいですよ。」
という話を私達の
幸せ女性起業家大学では
しております。
はい。
ということで、
セールスもチェックして
もちろん
改善できるポイントがあったので
「もっと、こうしたらいいですよ。」
「ああしたらいいですよ。」という
お話をしたんですけど、
見込み顧客を集めて
自分のことを
そもそも知ってもらう人を増やして
知ってもらうだけでは
買ってもらえないので
「どういうことを
やっている人か？」ということの
「関係性を
構築していきましょうね。」という
話になりました。
はい。
こういうことを
毎回、毎回
「自分の課題はどこなのか？」と
いうことを気づいていただきたいし
その課題を気づけるような人を
育てたいと思っているんですけど
なかなか、みんな
「売れた、売れない。」とか
「売り上げた、売り上げていない。」
という結果しか見ないので
そうだね。しかも一般的に
先ほどスレッズとかもあったけど
見込み顧客を集める
集客という
部分には目が向くんだけど
商品単価とか
制約率リピート率には
意外と目が行っていなくて
そこがザルになっている
ケースもあるんじゃないですかね。
そうなんですよ。
新規の見込み顧客を集められる人って
前も”私インフルエンサーじゃないのに
1億円”という
Voicyで取らせていただいたんですけど
そこでもお伝えした通り
すごい影響力のある人は
見込み顧客を集められるんですけど
まだ駆け出しの頃は
自分がそういうサービスを
やっているということは
世の中で全然知られていない。
うん。
もちろん私たちも
全然知られていない部類だと
思うんですね。
この見込み顧客を集めるということは
すごい大事なんだけれども、
でも1回買っていただいた方に
満足してもらって
期待値を超えるサービスをすると。
お値段以上ニトリありますけど、
そうすると
リピート率が高まっていく。
ビジネスは、
「最終リピート率を高めていく。」
ということがポイントなので、
1回お客さんになっていただいた方が、
もちろん卒業されて
新陳代謝的なことが
起きるんですけども
それでも
「リピート率が
高くなるようにしていく」
というのがポイントなんですよね。
はい。
そんな中で制約率が悪い。
自分の高単価の商品があるんだけど
それを売るセールスの手法を
知らない方は安心してください。
今、私3冊目の本を
執筆中でございまして。
なるほど。
あったかセールス
はい。
これ私の主催している
ライフミッションコーチ®協会で
あったかセールスの方法を
認定講師さんに
お伝えしているんですが
未経験の方でも
みんなセールス苦手を克服して
高単価商品を
売れるようになっていく。
というやり方を教えていまして
これ去年、鴨頭嘉人さんと一緒に
「売れるセールスの学校」を
東京カモガシラランドさん主催で
やらせていただいたんですよ。
そこで、整骨院でね
社長ばっかり売れるって方がいて
整骨院で
みんなでロープレして練習したら
制約率が上がったんです。
スタッフさんでも
売れるようになったんだ。
そう。しかも、それは私の動画を
見せているらしいんです。
私は「企業に研修行こうかな。」と
思ったりするくらいなんですけど
セールスって本当に大事で、
みんなInstagramのフォロワー数が
増えれば勝手に来るって思ってる。
けど、360万まではセールスの手法を
ちゃんと覚えた方がいいし
この人に
何のオファーをするか？とかね
それもセールスだし
自分が駆け出しの頃って
立ち位置が弱いんで
立場が上の人に売る時、
自分の方が立場が強い時に
売るときとか色々あるわけですよ。
「これを皆さんにお届けしたい。」と
思っておりますので
ぜひブログをお読みの方は
楽しみにして
いただければと思います。
おー！何月ぐらいなんですか？
8月、頑張って
書きあげたいと思ってます。
よかったら
コメント欄に
「理恵さん頑張って！
待ってます！」とか
応援待ってます。
はい。
ということで、
「叶理恵の
“ぶっちゃけ”起業ってどうよ？！」
のお時間でした。
今日も最後までお聞きいただいて
ありがとうございます。
あなたにとって今日一日が
最高の一日になりますように！
せーの！
ホリホリ〜！またね♪
（株）はっぴーぷらねっと
代表取締役 叶理恵